Lojas da rede na região devem demorar até quatro anos para alcançarem receita considerada satisfatória

O Kalunga chegou ao Sul do país no ano passado e, como a maioria dos varejistas de outras regiões do Brasil, tem sido tratado como uma espécie de forasteiro pelos consumidores. Normalmenteumaloja da rede de papelarias demora até seis meses para atingir receita considerada ideal. Mas nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, este prazo deve se estender por até quatro anos. “O Kalunga não é conhecido por lá, por isto o tempo de maturação das lojas é mais longo. Precisamos fazerumesforço maior de publicidade na região”, diz Hoslei Pimenta, diretor geral da companhia.

Outra dificuldade tem sido fazer os anúncios publicitários. Acostumada com publicidade praticamente diária nos principais veículos impressos da capital paulista, a varejista consegue bons descontos em suas negociações. Mas nos estados do Sul, como ainda tem pouco presença, o volume de anúncio precisa ser menor. Por esta razão, os preços são mais salgados.

Para tentar driblar o problema, a Kalunga passou a investir em propagandas no rádio, veículo que costuma ter preços mais acessíveis. “Foi nossa primeira experiência em rádio. Estamos aprendendo”, afirma. Outro desafio a ser superado pela rede diz respeito a uma confusão que o consumidor faz com a marca. “Alguns associam a Kalunga a uma rede que vende material esportivo”, diz Pimenta. Isto acontece, crê o executivo, porque durante muito tempo, na década de 1990, a varejista patrocinou o Corinthians, tendo sua marca estampada nas camisas dos jogadores. Mas dificuldades encontradas no Sul não são exclusividade da Kalunga. O consumidor destes estados tem uma certa fama de bairrista. Ele valoriza as empresas locais e costuma ser fiel às marcas com as quais está acostumado.

A Casas Bahia sofreu esta resistência. A empresa já era a maior varejista de eletroetrônicos do país quando resolveu abrir sua primeira loja na região. Com o sucesso que suas lojas faziam em diversos estados do país, os executivos da companhia não imaginaram que o Sul traria surpresas. Mas o tempo provou que é preciso muita habilidade para se aventurar neste mercado. Aos poucos, a rede foi fechando suas lojas deficitárias na região. Não sobrou nenhuma. As redes de supermercados também têm dificuldades por lá. O Zaffari lidera as vendas no Sul do país, dificultando a vida de gigantes como Pão de Açúcar eWalmart.

Mas se por lá o Kalunga precisa de paciência,emoutros mercados a varejista tem encontrado bastante receptividade. É o caso do Rio de Janeiro. “Existeumacarência de redes de papelarias no estado”, afirma Pimenta. Uma das unidades inauguradas na capital fluminense atingiu faturamento de R$ 800 mil no primeiro mês de funcionamento, cifra considerada bastante satisfatória pela companhia.

Planos

A empresa prevê fechar o ano com cem lojas e faturamento de cerca de R$ 1,3 bilhão, um aumento de 19% na comparação com o ano passado. Para 2013, a meta é inaugurar 20 lojas e chegar a uma receita de R$ 1,5 bilhão. O crescimento continuará sendo orgânico, ou seja, através da abertura de lojas. “Não temos a intenção de fazer aquisição pois não existe no país uma rede com lojas que se assemelhem as nossas”, afirma Pimenta. Os principais concorrentes do Kalunga são as papelarias de bairro. Pimenta também diz que a varejista não tem plano de fazer fusão ou vender o negócio para outra empresa. “Não há no momento nenhuma negociação em curso”, afirma.

O Volta às Aulas da varejista

Vendas começam logo após o Natal, quando os pequenos lojistas fazem suas compras

No Kalunga, o período de vendas do Volta às Aulas começa logo após o Natal, no dia 26 de dezembro. É a partir deste dia que pequenos varejistas, principalmente de cidades do interior, aproveitam para abastecer suas prateleiras. “Dezembro normalmente é um mês fraco, mas logo após o Natal as vendas sobem consideravelmente”, diz Hoslei Pimenta, diretor geral da Kalunga.

No entanto, o consumidor final só começa a pensar nas listas de materiais de seus filhos no começo de janeiro. Os mais atrasados deixam para fazer suas compras em março. A rede tem apresentado crescimento de 19% neste ano e é com esta expectativa que tem se preparado para o Volta às Aulas. Entres as principais apostas estão os produtos licenciados de personagens como Moranguinho e de desenhos da Disney, além dos sucessos mais recentes como os relativos a temas do UFC (Ultimate Fighting Championship).

Há algum tempo a Kalunga vive o dilema de se transformar ou não em uma operação verdadeiramente varejista. No início de suas atividades, a rede era conhecida como atacadista de produtos de papelaria.Emsuas gôndolas não era possível, por exemplo, comprar apenas um caderno ou uma pasta. Com o passar dos anos, a empresa começou a mudar seu perfil, tornando a loja mais amigável ao consumidor final que não precisa de grandes quantidades. Hoje a empresa se enquadra em um modelo chamado de atacarejo, ou seja, uma mistura de atacado com varejo. Oconsumidor ainda não consegue ir até a loja e trazer uma só caneta. “Ainda vendemos este produtos apenas em grandes quantidades, dentro de caixas”, diz Pimenta

Veículo: Brasil Econômico