A primeira coisa que Patrice Zagamé fez quando assumiu a liderança do laboratório francês Sanofi no Brasil, em outubro do ano passado, foi ir a campo, passando um dia como representante de vendas da empresa. "Antes de mais nada, eu queria entender as pessoas. (...) Visitar os pontos de venda, confrontar as ideias com a realidade, reavaliar minhas hipóteses", conta. Quando se pensa no passado recente da companhia, este momento inicial da experiência de Zagamé no Brasil é emblemático.

Depois de um ano em que apresentou descompassos nas operações, acumulou estoques de seus produtos nas farmácias, perdeu a liderança no mercado de genéricos e pressionou os resultados da matriz, a unidade brasileira da multinacional precisava mesmo buscar entender mais de perto sua realidade do país. E foi neste clima de reavaliação que a francesa decidiu buscar na concorrência um de seus principais executivos para resolver seus problemas no Brasil.

Nascido em Paris, Zagamé é ex-Novartis. Antes de chegar em São Paulo, liderava as operações da multinacional suíça na França. E chegou em um momento complicado para a subsidiária. No Brasil, as vendas da companhia caíram 18,2% no ano passado, somando € 1,11 bilhão. O resultado foi impactado pelo câmbio, mas também sofreu com uma desorganização nas operações da companhia no país.

Em sua primeira entrevista no cargo, o executivo afirmou ao Valor que esta desorganização envolveu a incapacidade da companhia de se adaptar rapidamente às mudanças da demanda do mercado, e "de abastecer com o produto certo, o ponto de venda certo no país". Isso fez com que os estoques da companhia nas farmácias, por exemplo, chegassem a ficar significantemente acima do necessário, obrigando a Sanofi a retirar produtos do varejo, antes que expirassem.

Em busca da liderança, a política agressiva de preços adotada pela empresa, principalmente em genéricos, também pressionou as operações: fez a subsidiária ganhar mercado, mas ao mesmo tempo perder margem de lucro. "Subestimamos as consequências operacionais que isso significava quanto à logística e ao sistema. E pagamos um preço", afirmou o executivo.

Os problemas geraram baixa competitividade para a unidade brasileira, que sofreu queda na dinâmica e na capacidade de lançar medicamentos. "A desorganização da nossa planificação de venda, a fabricação e abastecimento fizeram com que caísse o nível de serviço", afirmou. "O ano de 2013 foi um ano de aprendizado", completou.

A Medley - o braço de genéricos do grupo adquirido em 2009 - perdeu assim posição. A unidade, que era líder em genéricos desde 2002, caiu para a segunda no ranking do ano passado, com participação de mercado de 19,35%. A concorrente nacional EMS disparou, chegando a uma participação de 31,07%, segundo a consultoria IMS Health.

Os problemas, obviamente, não passaram despercebidos pela matriz, que questionou as estratégias adotadas no Brasil, pontuando que os resultados globais no ano passado foram pressionados não somente pela competição com os genéricos, mas também pela má gestão no Brasil. No acumulado de 2013, o lucro líquido total da Sanofi caiu 24%, para € 3,7 bilhões. A receita das operações globais também caíram, 5,7%, fechando o ano em € 32,9 bilhões.

Hoje, Zagamé garante que os processos no país foram estabilizados. Seus estoques nas farmácias já estão menores do que a média da indústria e os resultados do último trimestre do ano já mostraram os efeitos desta estabilização: as vendas no Brasil avançaram 6,8%, para € 337 milhões, guiadas pelo bom desempenho dos genéricos (que representaram mais de 20% dos negócios) e pela unidade de doenças raras, a Genzyme.

Agora, o executivo precisa garantir o crescimento da subsidiária. E ele pretende começar agilizando o ajuste do amplo portfólio da multinacional à demanda do mercado: a empresa está presente em praticamente todos os segmentos do setor - além de genéricos, comercializa no Brasil os medicamentos sem prescrição (OTC), os similares e os produtos de referência, desenvolvidos globalmente.

Este processo envolverá ainda uma melhor integração dos negócios tradicionais da multinacional francesa com os genéricos - uma frente em que a Sanofi ainda vê espaço para aprender e crescer. "Com desenvolvimento local e o reforço dos investimentos da matriz, a Medley vai retomar sua dinâmica no Brasil", afirma o executivo. Dando continuidade aos lançamentos do segundo semestre de 2013, a Medley deve lançar 15 genéricos e similares até o fim de 2014.

Além disso, entre os pilares de crescimento planejados pelo executivo para o país está a inovação, com a melhor conexão entre o sistema de desenvolvimento de medicamentos global e a subsidiária brasileira.

Sobre a política de preços que a Sanofi tem adotado nos últimos anos, o executivo é claro: mantém a estratégia comercial, mas não vai procurar a "liderança cega" do mercado. "O que estou fazendo é ajustar o modelo operacional. Se isso vai dar liderança não sei, mas vai trazer sustentabilidade para a empresa", explicou. E as ações de Zagamé serão observadas de perto pela matriz na França. Atuando em cinco áreas - Sanofi Farma, Medley, Sanofi Pasteur (vacinas), Genzyme (doenças raras) e Merial (saúde animal) - a subsidiária brasileira representa 40% dos negócios da multinacional na América Latina. Entre os emergentes, hoje o país é o segundo mais importante, atrás apenas do gigante mercado chinês.

Formado historicamente por aquisições e pelo foco que foi colocando sobre os mercados emergentes, o grupo é um mosaico. Para uma empresa assim, que pode ter perdido um pouco a mão na integração com os novos negócios que entraram na empresa, as perspectivas de um olhar mais perto da realidade podem sugerir uma correção de rumos para a matriz.



Veículo: Valor Econômico