As liquidações de janeiro têm ajudado os varejistas a vender coleções antigas e reduzir estoques altos do ano passado. No entanto, especialistas alertam que é preciso ter controle sobre o nível dos descontos para não vender abaixo do preço de custo e manter o equilíbrio da operação.

Para a assessora econômica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Fernanda Della Rosa, muitas vezes o empresário se desespera e acaba não dimensionando a margem que irá trabalhar. "Ele tem que lembrar do desconto máximo que pode conceder, ele não pode vender abaixo do valor pelo qual comprou", destaca a assessora.

Para ela, é necessário fazer uma análise do estoque, verificar quanto ele custa e quanto o empresário pode dar de desconto sem prejudicar as finanças da empresa.

Exemplo disso é o grupo de atacado da região do Brás, em São Paulo, que reúne as bandeiras Canal da Mancha Jeans, West Girls, Fruto Doce e Urban DC. "Tomamos muito cuidado com a margem, para não vender abaixo do custo", diz a gerente de desenvolvimento do grupo, Kate Galvão Cortez. Segundo ela, muitas empresas acabam fechando as portas por vender abaixo do valor de custo.

Trabalhando com 20% de desconto nas coleções de verão de 2015, o grupo espera esgotar o estoque para começar a comercializar as peças novas de outono e inverno de 2016. "Além do desconto, estamos com uma condição especial de pagamento. Normalmente tínhamos um prazo de 30/45/60 dias e agora o cliente pode parcelar as compras em até cinco vezes no cheque ou seis no cartão sem juros", diz.

Os resultados já estão positivos em relação ao ano passado, observa Kate. O grupo espera aumentar as vendas em até 20%, em relação ao mesmo período do ano passado. Para 2016, a empresa espera crescer 30% sobre 2015, para ultrapassar os resultados de 2014.

Margem

Kate comenta que a estratégia de liquidação é oportuna para as lojas para conseguir esgotar os estoques e trazer novidades. "Não é interessante ficar com peças paradas, pois a mercadoria segue as tendências da moda. Como elas mudam de uma estação para a outra e de ano a ano, precisamos trazer novidades para os clientes".

A empresa Oficina do Pijama, que atua com a venda de moda íntima em atacado e varejo, também aposta na liquidação para esgotar estoques antigos. A empresa está concedendo desconto de até 80%, tanto para compras no atacado como no varejo. "É uma oportunidade para quem revende e para o consumidor que pode comprar no varejo pelo preço de atacado", afirma a sócia-proprietária da Oficina do Pijama, Sidinéia Ribeiro.

Segundo ela, não são todas as peças que entram na liquidação. "Colocamos coleções que não têm todos os tamanhos [grade] e peças de coleções passadas", destaca.

A estratégia é um dos conselhos da assessora da FecomercioSP. "O lojista não precisa colocar a loja inteira em liquidação, ele precisa fazer o consumidor entrar na loja com descontos expressivos na hora da liquidação", explica.

Além da redução de até 80% nos preços, os clientes que comprarem acima de R$ 500 recebem outra dedução de mais 5% e, acima de R$ 1 mil, de 10%. Com essa estratégia a empresa espera aumentar as vendas de janeiro em até 20%, frente ao ano passado.

A empresária destaca que procura trabalhar com descontos que não ultrapassem o preço de custo das peças. "Temos uma preço mínimo de venda. Algumas peças avulsas acabam ultrapassando este teto, mas são poucas".

Oportunidade

A bandeira Telhanorte também aposta no momento para trazer aos clientes outros produtos além da ponta de estoque. "Temos alguns produtos de ponta de estoque, mas o grande diferencial são as negociações com fornecedores. Não são lançamentos, mas produtos de linha com preços atrativos", destaca o gerente regional da Telhanorte, Marcos Lima.

Segundo ele, as lojas contam com produtos com 20% a 70% de descontos e os preços reduzidos estão presentes em todos os departamentos da loja, mas, principalmente, nas peças de acabamento, como pisos, revestimentos e iluminação.

Para tornar a compra ainda mais atrativa, a bandeira aposta na condição de pagamento a prazo. "Estamos com uma condição de pagamento de até 10 vezes sem juros ou 24 vezes com acréscimo de juros, no cartão Telhanorte", ressalta lima. O gerente comenta que os mesmos descontos das lojas físicas podem ser encontrados no canal on-line.

Com o objetivo de alavancar as vendas em até 12% frente a janeiro de 2015, a bandeira Espaço Til, que conta com três lojas na capital paulista, aposta em descontos de 40% a 70%. "Todas as linhas de móveis, acessórios e têxtil estão com descontos expressivos. O objetivo é alavancar as vendas e vender as peças que estão paradas na loja", diz o proprietário da empresa, Edmundo Rodrigues. Ele pretende aumentar a receita de janeiro em até 70% em relação a meses de operação normal.

Pagamento

Segundo Rodrigues, os clientes que optarem por um prazo mais curto de pagamento terão um desconto mais elevado. "Em negociações à vista concedemos o desconto de 70%, mas em compras pagas em 10 vezes o desconto máximo é de 40%", destaca o empresário. Em 2016, a Espaço Til espera um crescimento real no faturamento de 6%, para tentar recuperar a retração das vendas em 2015, que chegou a 18%.

Veículo: Jornal DCI