Atacadista investe R$ 240 milhões em lojas, postos de combustível e conveniência e avalia aquisição
Uma das primeiras medidas que o venezuelano Roger Laughlin tomou ao chegar ao comando da rede atacadista Makro no Brasil, há nove meses, foi procurar cliente. Nada menos que 380 pessoas foram contratadas para visitar hotéis, restaurantes e empresas de "catering" (fornecedoras de refeições), segmento chamado de "horeca" no jargão do setor, estratégico para a companhia holandesa. Os profissionais visitam os estabelecimentos, informam sobre as ofertas e descobrem quais falhas precisam ser corrigidas no mix de produtos das 76 lojas no país. As vendas para o segmento, que estavam praticamente estagnadas até janeiro, começaram a reagir e, no acumulado de julho a outubro, cresceram mais de 30%.
Em 2011, Laughlin vai lançar a venda personalizada na unidade do cliente, com serviço de entrega; e aumentar a diversificação das atividades no país, com novos postos de combustíveis e a criação de lojas de conveniência. "Não se pode ter um negócio e esperar que o cliente venha até você", diz o executivo de 59 anos, que começou sua relação com o Makro há 16 anos, quando tinha uma importadora em Caracas.
Enviado para o país depois de quatro anos no Makro Argentina, onde implantou o sistema Siga (Serviços Integrados Gastronômicos Argentinos), agora prepara iniciativa semelhante para o Brasil, onde comanda 8 mil funcionários. Normalmente atendidos por pequenos distribuidores, os clientes "horeca" vão receber a visita de um vendedor do Makro, que vai tirar o pedido no estabelecimento e agendar a entrega. No alvo, estão até ambulantes. "Há cooperativas que reúnem donos de barracas de lanches, instaladas em frente a fábricas, até no interior, que faturam mais do que grandes restaurantes por quilo", diz o diretor de marketing do Makro, Gustavo Delamanha. Cerca de 30 pessoas serão contratadas para o plano piloto da versão brasileira do Siga, que começa por São Paulo.
Em 2011, a empresa vai investir em quatro novas lojas de atacado, na Grande São Paulo e no Nordeste, dois restaurantes (anexos às lojas), 10 postos de combustível e 10 lojas de conveniência. Estas são um negócio novo para o Makro no país. No total, serão investidos R$ 240 milhões, incluindo a reforma de pontos de venda. "Nossos postos de combustível estão instalados próximos às lojas, mas estudamos ter uma rede independente", diz Laughlin. Nesse caso, o crescimento viria por meio de aquisições, afirma. A compra de concorrentes também não está descartada. "Mas não precisa ser um atacado convencional", diz Laughlin, dando como exemplo a a atacadista de limpeza e perfumaria Basualdo, adquirida pelo Makro Argentina no ano passado.
Hoje, o Makro Brasil é dono de 76 lojas, 70 restaurantes e 28 postos, presentes em 24 Estados e no Distrito Federal. No ano passado, registrou receita líquida de R$ 4,6 bilhões, com alta de 6% sobre 2008, e lucro líquido de R$ 105 milhões, 15% superior. Para 2010, a meta é aumentar o índice de crescimento da receita, para 12%.
Para arrancar nas vendas, a rede vem investindo cada vez mais em não alimentos, que hoje representam 15% das vendas. "Só no Makro o dono de um estabelecimento pode encontrar tudo, desde eletrodomésticos e televisores até cama, mesa e banho", diz Laughlin. A meta é que a receita de não-alimentos salte para 25% do total em dois anos. A sua margem é o dobro da oferecida por alimentos, diz o executivo. A participação de 25% também é almejada para os perecíveis, que hoje somam 18% das vendas.
Na estratégia da empresa, tem até uma carreta transformada em escola culinária. Lançada há dois anos, a escola itinerante busca capacitar pequenos estabelecimentos do interior do país e já visitou 33 cidades. Uma parceria com a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) está em estudo para aumentar esse atendimento em 2011. "É possível que o Makro prepare uma segunda carreta", promete Laughlin.
"Atacarejo" está fora dos planos do grupo SHV
Na contramão de alguns de seus maiores concorrentes, como Assaí, do Grupo Pão de Açúcar, e Tenda Atacado, o Makro não foi seduzido pelo "atacarejo". Esse é o nome com que foram batizadas as operações atacadistas que vêm atraindo cada vez mais pessoas físicas, em busca de preços mais baixos em alimentos.
"Não existe 'atacarejo', eles [concorrentes] vendem para o varejo e esse não é o nosso foco", diz o presidente do Makro, Roger Laughlin. O executivo explica que, para a rede, não é interessante abrir uma embalagem de dez unidades de refrigerante para vender apenas duas, por exemplo. "Se eu fizer isso, vou precisar ter mais gente na loja para contar estoque e um número maior de operadores de caixa", diz. "Não impedimos a venda a pessoa física, mas não a incentivamos".
Os consumidores comuns fazem 18% do total das vendas do Makro. O segmento "horeca" (hotéis, restaurantes e "catering") responde por 27% das vendas. Laughlin quer elevar essa fatia a 35% no curto prazo, o mesmo ocupado pelos pequenos supermercados.
O Brasil é o principal mercado do Makro, que pertence ao holandês Steenkolen Handeis Vereeniging (SHV). O grupo também tem negócios em energia e transportes, inclusive no Brasil, onde controla a Supergasbras e a Minasgás, explorando o mercado de gás de cozinha.
Entre 2007 e 2008, a SHV vendeu as operações do Makro na Indonésia, no Paquistão, nas Filipinas e na China. Em 1998, já havia vendido as unidades do Makro na Europa para a alemã Metro.
Hoje, sua atuação está restrita a seis mercados, cinco deles na América Latina. O segundo maior negócio da rede Makro está na Tailândia. "Mas apenas o Brasil e o Peru estão crescendo a dois dígitos", diz Laughlin. (DM)
Veículo: Valor Econômico